山东临工孙振博是若何声东击西感动沙特土豪的？ www.6300.net 2016-08-17中国工程机械信息网

山东临工同沙特经销商共同努力，几次拿下年夜单。

在中东的工程机械市场，最主要的国度是沙特，竞争最剧烈的也是沙特。靠着丰富的石油收入，沙特人财年夜气粗，用惯了欧美产物，要想在这里安身，就要与狼共舞，勇于亮剑。

中东非年夜区司理孙振博大白，与沙特年夜客户打交道，最坚苦的是让他们接管中国品牌。由于这些年夜客户很罕用中国产物。所以发卖人员不但要尽力多跑，还要讲求技能。

孙振博感伤：签下这个单真不轻易啊

2016年新年伊始，山东临工同沙特经销商协力击败了竞争敌手，拿到了年夜客户的58台定单，包罗装载机和平地机等产物。该年夜客户是沙特最年夜的工程承包商之一，浸淫行业多年，具有年夜量的装备，并且在沙特国内分公司和项目部浩繁，实力很是雄厚。并且该年夜客户只采购欧美外资品牌，对中国品牌的装备靠得住性持思疑立场。

沙特采购司理说：“我懂机子，别想蒙我！”

该客户的采购司理是位经验丰硕的工程专家，针对该项目，孙振博和沙特经销商一路为其供给了装备采购的方案和建议，颠末屡次的沟通，告竣了一致。但是面临重要的工期，产物的品质和靠得住性是第一名的，包管装备的出勤率是项目顺遂按时完成的要害。价钱其实不是最主要的竞争身分，对中国产物的性价比老外其实心知肚明。所以针对客户的挂念换位思虑，来知足客户的诉求是博得此单最要害的身分。

用事实措辞，上来试驾一下

若何来撤销客户挂念，包管装备的出勤率？面临客户思疑的目光，孙振博给他们看了临工装备活着界各地知名年夜客户、年夜公司现场工作的视频，并且调和经销商带他们参不雅了沙特其他年夜客户临工产物工作的现场；基在对山东临工产物品质的决定信念，为客户做了恰当延保并签定年夜客户后市场和谈，保障了客户的好处；客户担忧配件供给环境，就带他参不雅了本地经销商的配件仓库；针对中东的高温高风沙功课情况，临工研发部分在装备上增添了响应的手艺改良，以顺应本地情况；在采纳了诸多办法和屡次沟通后，客户终究被说服了，赞成采购临工产物，并下了定单。因工期重要，客户要求这些����Ϸayx.txt做了手艺改良的产物必需在极短的时候内交货，孙振博和同事们就每天盯着出产进度，在治理层调和下，这个项目从签单到发货比客户要求的时候还缩短了10天，跨越了客户的期望。

即便是夜晚，有问题第一时候赶到现场丨在海外，办事几近是重要的

孙振博记得，说服这位客户接管中国品牌大要花了两个月时候， “我们为装备的正常运行做了周详的保障办法，把客户的挂念都撤销了。算下来，选用临工产物比用欧美品牌更省钱更有保障，何乐而不为呢？这就为客户缔造了价值， 而缔造价值是客户采办装备最根基的诉求。”

碰到某些特定的客户群体，若何公关也是一门年夜学问。前些年，在中东某国，有年夜片未开辟的地盘，本地一名着名望的部落酋长筹算用装载机来平整农田，弄一套水利浇灌举措措施。临工经销商得悉后，当即调派发卖人员前去本地与客户接触。不外该酋长只认外资品牌，不信赖中国品牌。

与经销商一道儿弄定一个个酋长

酋长说好才是真的好，弄定酋长先

孙振博和本地经销商苦苦思考，发现了一个法子。经销商有个员工就是酋长部落的人，由他出头具名与酋长沟通，他也不需要注释机能、价钱等等，只表达一个意思：给临工一个机遇。孙振博调和经销商治理层派了两台样机让他利用。孙振博相信，凭仗临工的品质，必然可以感动酋长。果不其然，一个月以后，这位酋长就依照新机的价钱把这两台装备买了下来。

仍是那句话，临工装备不会让客户掉望，这位客户从此同样成了临工忠厚客户。在这位酋长的带动下，一年以内，临工在该区域卖出了50多台装备，实现了年夜丰收。不但如斯，临工的成功还改变了本地客户对中国品牌的立场，国内竞争敌手也趁着临工的春风取得了一些定单。

博得客户信赖便可以跟他们打成一片

孙振博说，让客户试用装备是需要有必然投入的，但在他人不信赖、不认同你这个品牌时，这是个打开场合排场的奇招，由于百闻不如一见。只要选对了潜伏客户，便可能取得逾额回报。在中东市场尝到甜头后，2015年他在北非市场为了发布和鞭策新产物，又进行了一场声势浩荡的免费试用勾当。临工和经销商选出一些分歧行业的标杆客户，让更多的客户实打实地接触光临工装备，领会临工装备。经由过程这一勾当，在北非的此次新产物推行获得了很年夜成功。孙振博相信，价值是客户最年夜的诉求，客户只要利用了临工装备就必然会真心相信临工品牌——由于，山东临工的装备会为客户缔造最年夜价值！

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