三一重工的初步实践与将来构思 www.6300.net 2016-09-13中国工程机械信息网

2016年7月4日，北京年夜兴区某建筑工地一台水泥泵车正在施工功课。而千里以外，位在湖南长沙的三一重工(600031,股吧)售后办事中间，正在紧密亲密监测着这台泵车施工。

年夜屏幕在正前方，背后是����Ϸayx.txt整面玻璃墙，约20多名员工规矩地坐在电脑眼前，电脑屏幕上的地图界面中，密密层层地散布着全球三一装备的运行状态。这不由让人想起了火箭发射直播中我们所看到的场景。

这就是三一重工的全球客户治理系统——ECC节制中间。它及时监测着三一重工散布在全球各地的装备，从而为客户供给更好的售后办事。

如许的售后办事模式，明显与年夜数据相关。这一切的最先，可以从2008年说起。而那时，年夜数据的概念还未鼓起。

源在朴实的营业需求

作为工程机械行业的佼佼者，三一重工总裁向文波认为：三一在深入理解客户需求的根本上，肯定了两项焦点能力：一是，一切源在立异；二是，一切源在办事。

2008年，三一的装备呈现了良多故障，因此亟需晋升办事。假如在装备上安装GPS，就可以对办事工程师、装备和客户车辆进行正确定位，把握故障装备和办事工程师的地舆位置，从而进行公道、有用的调剂。

一方面，经由过程给每台出厂的装备安装传感器和节制器，装备运行的参数，就可以和时地传回三一，而三一的工程师可以借此判定装备的故障环境，从而进行长途诊断。假如配件破坏，则可以从这个系统中寻觅距离比来的配件，以改换之。

另外一方面，在工程机械行业，因每台机械装备均价钱不菲，是以客户采办并不是一次性付款，而是分期进行。假如客户不克不及按时还款或歹意欠款，整机厂则面对着资金不克不及收受接管的风险。而给出厂装备安装节制器、传感器和GPS以后，当客户歹意欠款时，整机厂就可以长途锁住客户的装备，从而把握自动权，敦促对方还款。

对办事晋升和资金风险管控，成了催生ECC这套系统的驱动力。同时，也为三一重工带来了更多的价值与效益。

催生智能办事

打开三一全球客户办事系统的后台，就可以在电子地图上找到三一出厂的每台装备。而进入该装备在后台的治理中间，不但能看到装备的运行位置，好比对经纬度的描写，还能看到装备的根基信息，好比：一台2013年出厂的56米泵车的利用环境，和累计工作时候、累计油耗、累计调养次数。而装备的报警信息、调养信息，也能一目了然。除此以外，还能看到该装备月度、年度的忙闲水平，和运行时的具体工作时候。假如客户想要领会该装备的汗青信息，还可以选择回放，地图上方就以动画的情势展现这段时候的汗青运行轨迹。

基在如许的系统，三一重工能为客户供给更多的办事。

起首，客户可以经由过程这套系统来治理本身的装备。假如日常平凡没有太多时候登录系统，进行治理，还可以将本身的手机与系统绑定，系统会在客户指定的时候内发送装备的公共信息到客户的手机。其次，装备还撑持跨区域报警的功能，客户可以在地图上选择装备运行的区域，假如装备超越这个区域，系统就会发送报警信息到客户的手机。

装备呈现故障时，客户可以拨打24小时办事德律风。而三一在湖南长沙的办事工程师，可以按照装备回传的数据，快速进行故障的排查，并长途指点客户自立维修。

与此同时，三一在全球规模内都摆设了办事车。假如客户的装备需要利用其他资本时，可以在这套系统中查询到装备地点地300千米规模内的办事车和加油站等其他资本。假如长途维修不起感化，三一则会派出比来的工程师到现场维修。

现实上，智能办事远不限在此。由于年夜数据最主要的功能，是猜测。在以往的售后办事中，都是装备产生故障以后，才会维修。而利用年夜数据以后，因为系统时时刻刻都在监测着装备的运行状态，因此很轻易发现装备行将呈现的故障，和装备的健康水平、利用寿命。

这就是办事体例的改变：由被动办事转向自动办事，由故障维修改变为故障猜测。在三一重工，系统会将这些猜测信息发送到客户的手机上，以便客户提早干涉干与。

“装备未坏之前，客户是感知不到的。而我们经由过程对装备的健康阐发或健康诊断能提早告知客户，以便和时处置。在工业年夜数据里面，故障猜测是最多见的一种效益。这对客户来讲，具有很是年夜的价值。”三一重工高级副总裁贺东东对《中外治理》说。

节制资金风险

如前文所述，为了节制资金风险，整机厂有节制客户还款的需求。假如客户不还款，则锁失落机械，还款以后，再对机械解锁。

但是，“只有长途锁机、解锁的能力还不敷，不克不及说锁就锁，说解锁就解锁，那根据是甚么呢？我们需要知道客户的资信环境。”三一重工子公司北京三一智造科技有限公司副总司理王俊对《中外治理》注释。

这就触及两个方面：1、客户的汗青回款环境若何？由于有时辰纷歧定是歹意欠款。2、这套装备卖给客户以后，是不是给客户带来收益？假如经由过程装备传感器、节制器等发还的数据，好比开工率、开工时候等，能揣度出客户已经由过程装备赚钱了，却不还款，那就申明其信誉欠好。而假如真是市场情况欠好，就不克不及逼着他还钱。假如他被逼到必然水平，退回装备，对整机厂更加晦气。这时候候，装备出产商则要帮他度过难关，对他赐与延期办事，原本商定是一年还清的，可以改成两年还清。

改良产物设计

年夜数据在装备出产进程中，发掘到的信息不但可以供给智能办事，现实上还可以反馈到设计端，帮忙设计者领会装备的机能缺点和首要风险，从而在设计端就加以免，从办事到设计，用年夜数据打造产物全生命周期的信息闭环。而三一重工就用年夜数据改良了起吊装备汽车起重机的保险系数。

作为起吊装备，靠得住性要求天然很高，而这需要强度要够，因此要留足保险系数。但是，保险系数留得越年夜，材料利用就会越多越重，材料本钱就会越高，就需要客户买单。可是，又不克不及为了坚忍，就一味地增添材料，由于这会使得吊车的自重更重，从而影响吊装的效力。

设计上的矛盾应当若何解决？这个保险系数到底应当定为几多？假如能收集每台装备现实的负荷环境，那末，对这个保险参数就会有很是年夜的帮忙，而不消去猜想参数若何设置，也不消依靠设计计划。

而在收集参数的进程中，三一发现一个现象很是遍及，那就是客户超载。既然超载没法避免，若何在他们超载的环境下，还能很好地连结吊车的坚忍和效力呢？

这时候，年夜数据就起到了要害的感化。三一收集了吊车每节臂架和其及时功课环境，和吊车的各类利用工况。基在这些数据，在产物研发阶段三一就可以设计一个最好的强度系数。即便客户在超载的时辰，既能包管吊车的靠得住性，又能做到性价比最高，以此节制本钱。

贺东东暗示，此前没有年夜数据时，最多见的法子就是找到部门客户，去做抽样查询拜访，或找来部门客户，经由过程开会进行调研。但是，这会致使以下问题：1、样本数有限，因此成果不精准。2、即便被调研的客户本人开吊车，也常常超载。但超载超几多，每节臂架负荷是几多，他其实不清晰，也表达不清晰。而有了年夜数据以后，就可以很是精准地把握超载状态。

“从定性到定量的不同很是年夜。”贺东东说。

从曩昔的抽样查询拜访到现在的年夜数据监测，数据的样本趋势在全样本，因此使得猜测的成果更加精准，并且可以发掘到客户隐形的需求。

贺东东用另外一个例子申明：好比客户采办混凝土泵车，用来租赁赚钱。可是，客户很难切确判定哪一种泵车最轻易出租，哪一种泵车最合适采办。而三一由于有着年夜数据阐发，每种臂架的车辆，它的工作时候是增添仍是削减，趋向若何，由此可以得知何种臂架的泵车更受接待，在市场现实利用的时候会愈来愈多。那末，客户便可以按照这些数据采办一辆更轻易赚钱的车型。而假如他小我去探问，成果不成能这么切确。

跨界立异

2016年3月，由三一重工领衔，13家位在建筑工业财产链上下流的股东配合倡议设立的久隆财险在广东珠海横琴自贸区开业。这是三一年夜数据的又一利用案例，而这跟以上介绍的智能办事、风险节制和产物设计的改良分歧的是，这是贸易模式上的立异。

今朝，保险公司其实不正视工程机械的保险，投保体例也较为粗放，好比将海啸、滑坡等风险进行打包，作为整体投保。但是，分歧地域，所面对的风险天然其实不不异。

而这就为既熟习工程机械行业，又把握了年夜数据的三一重工供给了跨界立异的机遇。三一重工的数据与久隆财险对接，按照数据对客户进行分类，基在精准客户需求为其定制产物，从而改变以往粗放的投保体例。

在保费的计较上，今朝工程装备仍是基在该装备的价钱，而三一重工的年夜数据中包括着该装备的累计工作时候、健康水平、寿命等与装备慎密相干的信息，因此可以做到犹如车险——脱险次数多，车主常常背规，保险就会上涨——动态调剂保费，对保费进行精算。

而相对传统保险的“风险移除”功能，久隆财险则能在脱险高频或高赔付的营业范畴成立风险辨认或预防模子，经由过程风险预警和行动干涉干与下降脱险率和赔付率，从而做到“风险消弭”。

“久隆财险与此外保险区分在在，前者稀有据发掘的能力，而这个能力可以倾覆一些利用场景，从而缔造新的贸易模式。”王俊暗示。而久隆财险开辟的基在物联网和年夜数据的工时指数保险、UBI订价保险、风电效能指数保险等立异型保险产物，和专为发掘机、泵车、起重机等施工装备量身定制的专项保险产物弥补了保险行业的空白。这也为客户带来了价值，由于采取UBI产物，客户的保费支出将下降20%。

搭建“云平台”

制造行业面对转型，已经是世人皆知的事实。但是，若何转型？

假如只卖装备，利润菲薄单薄，而将触角伸向后市场不掉为一个追求利润增加点的策略。客户采办装备后的全生命周期的运营办事，决议了该装备的本钱和收益状态，是最年夜的客户价值表现。

事实上，从成熟的工程机械世界邦畿来看，在欧洲高度发财的机械范畴，卖产物是不怎样赚钱的，真正赚钱的是后市场。因此，王俊暗示，三一重工做物联网和年夜数据的首要方针就是，操纵ICT/DT手艺来进入后市场，晋升客户装备的全生命周期价值。例如，基在年夜数据阐发，可以或许猜测故障的产生，便可以年夜幅度下降客户利用装备的故障率，晋升客户价值。

据王俊介绍，假如有一套基在物联网手艺的治理系统，即可正确地知道客户的车在哪里？甚么时辰租用？租用了多长时候？呈现了甚么问题？费用是几多？所有的结算都是主动化的，基在如许的手艺，能帮忙客户催生出全新的贸易模式。

在将来，三一出售的将不但仅是产物，而是环绕客户价值的制造型办事，从而改变传统制造模式。

在三一重工的计划中，这是一个供给SAAS办事的工业物联网云平台，会有装备物联、年夜数据存储和阐发办事、和装备全生命周期的智能治理。在这根本上供给给泛博的制造企业利用，由于年夜量的制造企业其实不具有能力也没有需要投入庞大的资本打造这类平台系统，却但愿本身的产物和办事能具有如许的增值办事。

要想搭建一个公共办事平台，不但要基在三一多年来在物联网和年夜数据方面的结构，还需要在良多方面进行优化。好比：三一重工的办事本来是结构在本身的局域网，是一个私有云。而要对外供给办事，私有云要转到公有云上。据贺东东介绍，经由过程合作和自研，三一解决了易用性和平安性的挑战。

而在三一重工总裁向文波看来，年夜数据和年夜数据平台有着庞大的潜力和无穷的想象空间，将会为三一重工将来的成长供给另外一种可能性。这个可能性是甚么？要看贸易模式的斗胆立异。治理对制造企业而言，将触角伸向后市场不掉为一个追求利润增加点的策略。

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