徐工根本2016经销商会：面冲刺发车回款年度指标 www.6300.net 2016-09-19中国工程机械信息网

9月12日至13日，金秋节，灞水边，徐工根本2016年经销商工作会议在此拉开帷幕。来自全国各地的32家经销商朝表参会，本次会议的主题是“同一思惟，果断实现应收账款两项清零;决战100天，周全完成发车回款年度方针”。赶在四时度前召开这场经销商会议是不是需要?是不是会影响到接下来经销商的工作重点和标的目的?

谜底是必定的。小编颠末听会和现场采访，深入感触感染到了本次会议与以往比拟，不管是议程设置仍是会场空气，都可谓特点光鲜，亮点凸起。会议加倍务实，不表决心，不喊标语，而是环绕细分市场、风险节制、经营变化等凸起问题，公司带领对经销商进行一对一调剂，制订步履打算，切切实实解决问题。

9月12日上午，公司总司理孔庆华在会上致接待辞。孔总暗示徐工根本颠末6年的成长，完成了由若到强的“十二五”方针，迈上了一个更高的成长阶段。孔总竭诚地说，“要感激根本公司兄弟们、经销商兄弟们不偷懒”。

同时孔总也锋利地指出，跟着徐工根本成长起来后的问题比预感的更多，面对的矛盾和坚苦叠加性、复杂性、不肯定性愈来愈凸起，市场存量严重多余，风险急剧叠加，应收账款仍在增加，市场需求产生着布局性调剂，不但要解决好持久堆集的老问题，也要解决好成长进程中的新问题。在艰难的使命眼前，经销商弟兄们积极共同，改变经营理念，不克不及“讲新思惟，犯老毛病”。1-8月份除出口年夜幅增加78%之外，其他的主要经营指标该升的都降了，该降得都升了!本年高度存眷的风险指标依然没有较着的改不雅。6年来艰辛尽力获得的市场地位有被竞争敌手蚕食的危险;6年来用汗水换来的收获有被应收账款风险腐蚀的危险;6年来我们博得的行业尊敬声中，最先呈现了一些思疑的声音。

孔总暗示，这些坚苦和危机，反应出我们把握复杂场合排场的能力还不足，对一些经销商呈现的经营坚苦，徐工根本作为主机厂有不成推辞的责任，徐工根本将果断地担起责任，配合面临坚苦。“老迈哥毫不偷懒，老迈哥毫不偷跑”，这是徐工根本对经销商兄弟的慎重许诺。兄弟之间相互包涵、相互依靠是克服一切坚苦的宝贝，但包涵不是无底线的纵容，要用成熟的心态看待问题。

在坐列位经销商都为徐工根本的成长做出过庞大进献，同时也是徐工根本成长的受益者。“年夜河有水，小河才满”，但愿经销商伴侣与徐工根本“同文同理同利”，配合降服坚苦。本年7月份最先，徐工根本周全睁开“六年夜使命”，这也是经销商伴侣的主要使命，即“两高一专”攻海外(高靠得住性、高性价比的两印专版产物)、手艺领先用不毁、经营变化控过期、细分市场压存货、周全把控增利润、精准预算正现金，列位分担带领亲身操美金担负组长。我们要用六年夜使命组合拳，打赢下半场，顺遂实现全年方针。而本次会议，对六年夜使命的成功都有侧重要影响。但愿大师要按照公司决议计划摆设，积极自动作为。要做到“自动出击不求人，����Ϸayx.txt深切市场靠本身——天道酬勤”。

孔总说，此次会议不是来坐而论道的，是来钉钉子的。不克不及像之前一样，开个“三拍”会议:会前拍脑壳决议，会上拍胸脯包管，会后拍屁股走人。我们此次要改改会风。大师分组会商，把问题研究透，把方针和法子定好，特别要在以下几个重点方面把钉子钉下去。

第一，存眷资产平安

这是徐工根本的底线!也应当是经销商的底线!经销商必需要加年夜拖车力度，但拖回的车帐目要清晰，要进行物理隔离。

第二，要阐发应收账款的压降环境

我们制订的应收账款节制从思惟到方针再到策略都是清楚的，做的怎样样，我们要回头看。两端清零，清的结果怎样样?2016年我们要经由过程分类、分级治理，要像厨子解牛一样，而不克不及一锅煮。全年应收压降20%方针不摆荡。

第三，要研究解决问题的法子

汗青沉淀问题与新的成长问题相互交叉，必需要立异经营模式，才能破解困难。要在租赁营业展开、工程施工方面要有一些本色性的鞭策。另外在应收账款压降方面也要开放思惟，展期、二次融资、分期转按揭，以与和第三方资产治理公司合作，进行债权让渡等办法都可以用。

第四，市场开辟不克不及放松

年头定的发卖方针不克不及摆荡，“让利不让市场”，不克不及丢一个定单，要细分市场盯紧系统客户。

第五，要明白长短尺度

经销商有坚苦，我们必然要帮忙，但帮要帮在明处。经销商占用要摆到桌面上，个体经销商不是有坚苦才占用，而是想着方法来占用，乃至占用了仍不还，还想继续新的占用，用来干其他的事，这类事我们是要果断不答应的。

孔总说，上周收到王书记的信息：“孔总，你出差很多，很辛劳，可是我不知道你是若何抓好庞大的过期账款的。这些都将是压服公司的庞大承担。本年没有几多日子了，看看你们的指标吧，不克不及说说就算了，你们必需啃下这个硬骨头，你们必需做出实绩!”在如许严重的情势下召开本次经销商会议，目标就是要完成公司的年度经营指标，不孤负团体和全部职工的期望。

最后，孔总暗示灞上是拱卫国都长安的军事要地。今天在这里召开的也是公司市场经营的卫戍安插会，就是要连合起来，配合保卫来之不容易的行业第一功效，要捂住本身的口袋，守住我们的光荣，不克不及让风险吞噬了，不克不及让我们辛辛劳苦成立起来的年夜厦倾倒。西安古称长安，长安就是长治久安，就是可延续成长。但愿本次会议可以或许同一思惟、找出法子，实现根本公司的可延续成长。

随后，营销公司副总司理徐博作《徐工根本2016年经销商会议工作陈述》，陈述了发卖工作进展环境、行业位置与市场阐发、经营亮点和凸起问题、年度方针和重点工作;徐工根本副总司理张世伟作《应收账款工作陈述》，发布了公司1-8月份应收账款首要指标完成环境，指出了当前问题和差距、后四个月方针、重点办法;营销公司副总司理、办事部长李新峰作《办事工作陈述》，长春处事处主任朱惠斌在会上作经验分享。

经销商广西徐重总司理雷景波、吉林永瑞总司理苏朋、浙江港宁总司理谢志霞做了出色的经验分享。

广西徐重总司理雷景波说，关在风控，就干一件事儿：产物卖出去，把钱收回来。风险管控要贯串始终，要在前端信审对客户有客不雅真实的判定，法务履行要化整为零、判断履行。

浙江港宁总司理谢志霞把港宁的成长概述成三个阶段，即“要命不要钱、要钱不要命、要钱也要命”，成功靠的是思绪改变，并暗示会果断不移地随着根本公司的程序，一步一脚印的往前冲。只要紧跟徐工这面年夜旗，不竭转型进级，就必然能共渡难关，缔造新的古迹!

以后，预会人员分为四组召开了钻研会，经销商分享了下降应收账款各自的经验和做法，和若何制订新的经营模式等。

颠末两天的年夜会和各小组分组钻研会，全部预会人员进一步同一了思惟，理顺了思绪，小编现场采访了几位经销商和处事处主任代表，大师都暗示本次会议加倍务实，为接下来的步履指了然标的目的。江西雄邦总司理桂俊文说：“江西雄邦这两年的风险防控意识不竭加强，客户群体不竭优化，此次会议让我们的思绪加倍清楚，今后我们会依照徐工根本要求，跟踪每台车、每个用户，领会每一个客户的具体环境。”新疆处事处主任王进说：“之前处事处对应收账款的正视水平不敷，但经由过程此次会议，我们体味到了公司降应收的火急性。”当小编问风险管控和开辟市场是不是矛盾时，王主任说：“其实不矛盾，经由过程挑选优良客户，我们可以获得加倍良性的成长，对完成公司的应收账款方针我们很有决定信念。”(本文来自徐工)

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